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3 Gründe warum wir im stationären Handel einkaufen

TMI_Stationärer Einkauf

Nicht umsonst ist das Verbraucherverhalten ein ganzer Forschungsbereich der Psychologie, der sich nicht nur mit dem «Wie» sondern auch mit dem «Warum» der Kaufentscheidungen von Konsumenten:innen auseinandersetzt. Obwohl der Onlinehandel seit der Corona Pandemie weiter gewachsen ist und die Menschen derzeit überwiegend Dinge des täglichen Bedarfs einkaufen, wird in Industrieländern das meiste Geld generell für die Erfüllung von emotionalen Wünschen ausgegeben.  

Aus diesem Grund sind Entscheidungen für solche Käufe mehr emotional als rational getrieben und beeinflusst von Faktoren wie der eigenen Persönlichkeit, Auslöser in sozialen Medien, sozialer Status oder das schlichte Verlangen nach Unterhaltung. 

«Die Leute kaufen keine Waren und Dienstleistungen. Sie kaufen Beziehungen, Geschichten und Magie.»

Seth Godin

Wo finden die Menschen diese Beziehungen, Geschichten und die Magie? Vor Ort im Laden – dort, wo eine Interaktion auf sehr persönlicher Ebene stattfindet, die in dieser Art und Weise nicht online zu finden ist. Der bereits lange tot gesagte Einzelhandel wird auch nach Covid-19 aus drei einfachen Gründen weiter existieren. 

1. Das Verlangen nach einem Erlebnis

Von seinem Sofa aufzustehen, nur um das zwanzigste schwarze Hemd zu kaufen, wird schwierig wenn die nötige Motivation fehlt. Online-Shops haben ohne Zweifel Ihre Vorteile, können jedoch nach wie vor kein vollumfängliches Einkaufserlebnis bieten. Weder können Sie den Stoff des Hemdes anfassen, noch verschiedene Grössen anprobieren. Sie können sich nicht mit Ihrem Freund:in, der Sie bei Ihrem Einkauf begleitet, austauschen oder einen Samstag mit Ihrer Familie bei einem Shoppingsausflug inklusive gemeinsamem Mittagessen geniessen – ein klassischer Laden umfasst immer noch essentielle Funktionen, die ein Webshop unmöglich anbieten kann. Offensichtlich brauchen Kunden:innen die richtige Motivation, um in ein physisches Geschäft zu gehen.

Glück wird nicht durch die Objekte, die wir kaufen definiert, sondern durch die Assoziation der Gefühle während des Kaufs. Erfüllen Sie die komplexen Erwartungen Ihrer Kunden:innen, indem Sie die richtige Motivation, Ihren Laden zu besuchen, auslösen.

2. Die Beratung durch Fachkräfte

Einige Einkäufe können nur mit persönlicher Beratung erfolgen, und der Zuwachs im Onlinehandel hat einmal mehr offengelegt, was alles nicht mit Technologie alleine möglich ist: Kommunikation auf menschlicher Ebene und ein damit geschaffenes Gemeinschaftsgefühl, Beziehungen und Kundentreue. 

Diese persönliche Aufmerksamkeit und der persönliche Austausch können nicht ohne weiteres von einem physischen Laden in Onlineshops übertragen werden. Kein Onlinekundenservice kann sich mit einem vertrauenswürdigen und erfahrenen Menschen messen, der sich mit seinen Kunden:innen auf emotionaler Ebene beschäftigt und langjährige Beziehungen aufgebaut hat. Diese Verbindung beginnt beim tatsächlichen Wegweisen zu den gewünschten Waren, geht über das Präsentieren neuer Produkte ohne endloses Scrollen und reicht bis hin zu der simplen Tatsache, dass greifbar präsentierte Produkte mit höherer Wahrscheinlichkeit verkauft werden, als solche, die nur anhand von Fotos betrachtet werden können. 

3. Der direkte Kontakt mit dem Produkt

Trotz 360°-Ansichten oder Videos für eine Produktpräsentation gibt es keine Möglichkeit für Onlineshops, alle Sinne der Kundin oder des Kunden zu berühren. Haptik, Geruch sowie Geschmack können den Kund:innen online nicht vermittelt werden. 

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Marcial Constant
Technologie und Wirtschaft faszinieren mich. Die beiden zu kombinieren und aus unterschiedlichen Blickwinkeln zu betrachten ist meine Leidenschaft.